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Directeur Commercial: Une fonction devenue difficile et stressante

Le management de la fonction commerciale n’a jamais été aussi difficile et stressant que depuis le début du 1er trimestre 2020

Selon une étude présentée par ActionCo les directions commerciales B2B avaient perdu 25 % de chiffre d’affaires avant le deuxième confinement.

Le niveau de stress, lui a augmenté proportionnellement. L’incertitude économique, la chute des commandes, le recrutement et le turnover en sont les principales causes.

Facteurs de stress des directeurs commerciaux en fonction de leur importance

Facteurs de stress par importance

Les directions commerciales doivent se réinventer

Si l’évolution du comportement d’achat n’est plus une nouveauté pour la plupart des forces de vente, les défis liés à la période que nous traversons, viennent bouleverser les habitudes et les techniques.

Les directions commerciales doivent se réinventer, plus que jamais elles doivent être agiles. Il faut :

  • Former les commerciaux à de nouveaux outils
  • Moderniser les techniques de vente
  • Réorganiser les équipes
  • Assurer la motivation
  • Imaginer de nouveaux pitchs
  • Accompagner dans la résilience
  • Piloter à distance
  • Rassurer les dirigeants et les équipes

L'Isolement des directeurs commerciaux

Les directeurs commerciaux comme beaucoup de managers sont isolés dans un rôle qui évolue plus vite que jamais.

À la fois responsable de son équipe et responsable officiel des résultats commerciaux, le manager se trouve écartelé entre plusieurs dilemmes :

  • Obligation de résultat et états d’âme,
  • Représenter la direction et défendre ses collaborateurs,
  • Être proche de ses équipes et garder la bonne distance.

Endosser le rôle de manager n’est pas une sinécure ! Coincé entre le marteau et l’enclume, il doit à la fois communiquer avec son équipe pour la motiver tout en sachant s’isoler et cet isolement peut peser surtout en cette période de crise.

De lourdes responsabilités reposent sur les épaules du directeur commercial et il ne peut pas toujours compter sur le soutien de ses collègues: directeurs financiers ou industriels. Et bien qu’il soit communicant et parle à tout le monde, à ses clients, à son hiérarchique au comité de direction et à ses collaborateurs. De quoi parle-t-il ? Des opérations, des résultats, de la performance, des changements qu’il doit mener, des décisions qu’il prend, etc.

À contrario, il ne parle jamais ou presque de lui-même, de ses attentes et de ses émotions, de ses préoccupations, de ses problématiques, de ses projets, et de ses émotions, « ce dernier mot semble même déplacé dans le contexte. »

Est-ce lié à une absence de culture incitant à parler de soi, n’a-t-il pas le temps, n’y voit-il pas d’utilité immédiate, a-t-il peur de se mettre en état de fragilité vis-à-vis du CODIR ou de son patron? Pense-t-il qu’il pourrait engendrer un climat d’insécurité dans son équipe? Et est-ce la peur de casser l’ambiance du « cocon qui fait qu’il n’aborde pas le sujet en privé ?».

Et pourtant, comme tout être humain il a besoin de partager de questionner à voix haute, il est essentiel pour progresser d’échanger avec autrui sur ses propres ressentis et de recueillir l’avis bienveillant de ses pairs.

La solution

Le groupe de codéveloppement managérial

Le groupe de codéveloppement managérial s'inspire d'une discipline mise en évidence par Adrien Payette et Claude Champagne et décrite dans le livre qui porte le nom: "Le groupe de codéveloppement Professionnel"

 

Le principe est simple : sur plusieurs mois, un groupe de directeurs commerciaux se réunit avec l’animation d’un consultant extérieur afin de travailler sur des cas personnels concrets. À tour de rôle, chaque participant devient un « client », exposant aux autres un problème, une préoccupation ou un projet qui lui tient à cœur. À charge au reste du groupe d’apporter des solutions créatives.

Ces séances permettent aux participants :

  • De créer une cohésion d’équipe,
  • Elles développent la notion d’entraide et rompent l’isolement improductif.
  • Elles permettent de progresser dans son métier
  • De trouver des solutions innovantes et variées,
  • Les participants apprennent surtout à rebondir sur les expériences des autres. Bien souvent, ils apprennent de leurs propres solutions, apportées à l’autre.
  • Après quelques séances, chacun progresse dans un modèle d’autoperformance continue.

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Prochaine visio conférence:
le 07-01-21 18:00-19:00
le 12-01-2021 11:30-12:30

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3 bonnes raisons de participer à un groupe de codéveloppement managérial pour des directeurs commerciaux 


 

Améliorer sa pratique professionnelle est une chose auquel tout actif est confronté en permanence.

 

Internet a profondément modifié le modèle de consommation des individus, nous sommes devenus plus autonomes, les blogs, les MOOC, les ebooks, offrent une large panoplie de moyens d’accéder au savoir. L’information est accessible à n’importe quel moment et à n’importe quel endroit. Il n’en reste pas moins que l’autoapprenant reste seul face à son interprétation et sa compréhension du sujet qu’il étudie. Et si dans l’entreprise certains peuvent confronter leur connaissance avec celles de leurs collègues pour valider et affiner leurs compétences, certains professionnels restent désespérément seuls avec leurs difficultés.

La société élitiste dans laquelle nous vivons, la diabolisation de l’échec dans certains pays d’Europe contribuent à cette solitude. Avouer à un collègue à un subalterne ou à son patron que l’on ne sait pas ou plus comment résoudre telle ou telle problématique n’est pas aisé.  Ceci est particulièrement vrai chez les managers intermédiaires, mais bien d’autres professions sont concernées.

Ceci est vrai pour :

  • les dirigeants
  • les professions libérales,
  • les consultants, les formateurs, et autres freelances
  • des membres d’un CODIR peuvent également se trouver dans cette situation.

La formation professionnelle inter entreprise offre de multiples réponses aux besoins de ces personnes. Pour que cette formation apporte une réflexion dans l’action et sur l’action, il est important qu’elle s’inscrive dans des cycles longs qui peuvent être coûteux, non appropriés et pas toujours adaptés.

Il existe cependant d’autres solutions innovantes.

« Qu’est-ce qui a changé sur votre marché, pour vous, ces dernières années ? »

Une des réponses posées lors d’une enquête ligne, dans le but de préparer une formation sur le « passage de la vente de produits à la vente de solution » Programme Mercuri International, m’avait intrigué. La réponse était « … et la grande conso évolue extrêmement rapidement avec l'arrivée des GAFA et BATX »

Le début de la formation avait amené des interrogations de la part des participants sur l’avenir du métier de commercial et la nécessité de revoir les compétences nécessaires pour continuer de l’exercer avec efficience.

Les commerciaux vont-ils disparaître ? Mon premier patron m’avait affirmé le contraire : « Nous en aurons toujours besoin » disait-il « c’est un des seuls métiers qui ne changera pas. »

Aujourd’hui, je peux affirmer qu’il avait tort, du moins en partie. C’est un des métiers qui a le plus changé. Je lui concède que les techniques de vente utilisées par la plupart des commerciaux restent souvent les mêmes que celles d’il y 20 ans. Les clients cependant, en sont de plus en plus agacés. Les commerciaux ne vont peut-être pas disparaitre, mais ils ne s’appelleront plus Léa, Mounia, Jérôme, ou Gwenaël. On ne les nommera pas non plus Nabuchodonosor (car il semble que ce soit pris[1]), mais « assistant google », ou « TRX153. »

La lecture d’un article trouvé sur Marketing land, vient de nous en apporter une bonne confirmation :

« La deuxième acquisition technologique de McDonald's cette année indique une évolution vers une expérience client axée sur la technologie. Le leader du fastfood américain avait déjà acquis Dynamic Yield, une technologie de personnalisation et de logique de décision, qu’elle envisage de faire fonctionner dans tous les systèmes de drive américain et australien d’ici la fin de l’année. » Hier avec l’annonce de l’acquisition du fournisseur de technologie vocale Apprente, les clients de McDonald’s pourraient bientôt vivre une expérience très différente lorsqu’ils passeront une commande.

Imaginez :

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