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Synthèse de la conférence sur la transformation commerciale.


Oser la rupture pour un véritable saut de performance !
Nous étions 100 à nous retrouver à la conférence "La transformation commerciale : « OSER LA RUPTURE POUR UN VÉRITABLE SAUT DE PERFORMANCE" animée par Gérard BAILLARD à Nantes.
La fonction commerciale est celle où les gisements de productivité de l’entreprise sont les plus conséquents.
Depuis des années, on a tenté d’améliorer ou d’optimiser les démarches commerciales, pour gagner en efficacité et donc en rendement, sans réaliser les sauts de performance attendus.


Pourquoi ?

  • Les processus de vente et de management sont restés en fait désespérément figés
  • Les simples actions de formation en vente et en management sont insuffisantes pour rester compétitif dans un monde en profonde mutation,
  • Les clients ont gagné en autonomie, savent s’informer, comparer et n’ont plus les mêmes attentes vis-à-vis d’un vendeur,…

En conclusion, le meilleur des vendeurs ne sert à rien s’il ne se trouve pas sur le parcours d’achat de ses clients.

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Améliorer sa pratique professionnelle est une chose auquel tout actif est confronté en permanence.

A une époque où le changement avance à une vitesse exponentielle, rester sur ses acquis, conduit tout droit à l'échec.

Internet a profondément modifié le modèle de consommation des individus, nous sommes devenus plus autonomes, les blogs, les MOOC, les ebooks, offrent une large panoplie de moyens d’accéder au savoir. L'information est accessible à n'importe quel moment et à n’importe quel endroit. Il n'en reste pas moins que l'autoapprenant reste seul face à son interprétation et sa compréhension du sujet qu’il étudie. Et si dans l’entreprise certains peuvent confronter leur connaissance avec celles de leurs collègues pour valider et affiner leurs compétences, certaines professions restent désespérément seules. Parmi ceux-là, on trouve les managers, particulièrement dans les entreprises de taille moyenne. Les membres d’un CODIR peuvent souvent se trouver dans cette situation. Les professions libérales, les consultants, et autres freelances rencontrent également cette solitude. La formation professionnelle inter entreprise offre de multiples réponses aux besoins de ces personnes, mais à moins de s’inscrire dans des cycles longs, parfois coûteux, elle n’apporte pas, une réflexion dans et sur l’action.

Il existe cependant d’autres solutions innovantes.

« Qu’est-ce qui a changé sur votre marché, pour vous, ces dernières années ? »

Une des réponses posées lors d’une enquête ligne, dans le but de préparer une formation sur le « passage de la vente de produits à la vente de solution » Programme Mercuri International, m’avait intrigué. La réponse était « … et la grande conso évolue extrêmement rapidement avec l'arrivée des GAFA et BATX »

Le début de la formation avait amené des interrogations de la part des participants sur l’avenir du métier de commercial et la nécessité de revoir les compétences nécessaires pour continuer de l’exercer avec efficience.

Les commerciaux vont-ils disparaître ? Mon premier patron m’avait affirmé le contraire : « Nous en aurons toujours besoin » disait-il « c’est un des seuls métiers qui ne changera pas. »

Aujourd’hui, je peux affirmer qu’il avait tort, du moins en partie. C’est un des métiers qui a le plus changé. Je lui concède que les techniques de vente utilisées par la plupart des commerciaux restent souvent les mêmes que celles d’il y 20 ans. Les clients cependant, en sont de plus en plus agacés. Les commerciaux ne vont peut-être pas disparaitre, mais ils ne s’appelleront plus Léa, Mounia, Jérôme, ou Gwenaël. On ne les nommera pas non plus Nabuchodonosor (car il semble que ce soit pris[1]), mais « assistant google », ou « TRX153. »

La lecture d’un article trouvé sur Marketing land, vient de nous en apporter une bonne confirmation :

« La deuxième acquisition technologique de McDonald's cette année indique une évolution vers une expérience client axée sur la technologie. Le leader du fastfood américain avait déjà acquis Dynamic Yield, une technologie de personnalisation et de logique de décision, qu’elle envisage de faire fonctionner dans tous les systèmes de drive américain et australien d’ici la fin de l’année. » Hier avec l’annonce de l’acquisition du fournisseur de technologie vocale Apprente, les clients de McDonald’s pourraient bientôt vivre une expérience très différente lorsqu’ils passeront une commande.

Imaginez :

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