Nouvelle formation : Manager commercial du 3ème millénaire

La fonction commerciale est au centre d’un séisme sans précédent. En effet, rares sont les métiers à avoir connu une telle transformation des pratiques performantes en si peu d’années. Ce séisme a ébranlé les convictions les plus solides sur l’efficacité des méthodes historiques, et ouvre en même temps la porte à des gisements de productivité commerciale extraordinaires. En conséquence de quoi la réussite de cette mission repose sur trois dimensions : la compréhension de la politique commerciale, son pilotage et le leadership sur les hommes.

1. L’objectif et les trois missions essentielles du manager commercial...

...restent inchangés. Le rôle du manager commercial est de mettre en œuvre une politique commerciale qui garantisse l’atteinte des objectifs de ventes de l’entreprise et assure sa croissance.  Il doit manager l’équipe commerciale pour qu’elle applique cette politique et atteigne les objectifs fixés.

2. Un nouveau challenge :

Saisir l’opportunité de réaliser un saut de performance en termes de chiffre d’affaires et/ou de réduction des coûts commerciaux. Quels que soient les marchés, les nouvelles technologies ouvrent des approches alternatives qui permettent de faire un saut de performance considérable en particulier sur les zones suivantes:
  • L’identification des opportunités et la détection des « prospects en mode achat »
  • La connaissance des entreprises cibles et des interlocuteurs
  • L’impact des propositions par l’utilisation d’outils nouveaux en face à face et à distance
  • L’argumentation concurrentielle et la défense des prix
  • La réduction des coûts des interactions avec les prospects et les clients
3. Une nouvelle nécessité :

Adapter et optimiser le pilotage et les postures managériales aux nouveaux comportements d’achat et aux nouvelles générations de vendeurs. La remise en cause des modèles de vente traditionnels conduit à revisiter en profondeur les pratiques de pilotage et la posture managériale.

En résumé, dans le monde actuel en plein bouleversement, ce n’est pas la reconduction des pratiques d’hier, aussi efficaces fussent-elles, qui permet de réussir. Le manager doit faire preuve d’humilité, d’ouverture pour maîtriser le modèle commercial du futur.

Prochaine session :Le 19,20,21 juin 2019 
TARIFS Session Interentreprises 1690 €HT en présentiel, 1890 € HT cours complet pour le parcours qui intègre la formation de 3 jours et l’auto-évaluation avant-après et les modules e-learning) Session sur mesure en Intra: sur devis demande ici.
Les autres formations Inter sont consultables sur cette page

Categories

Must Read

« Qu’est-ce qui a changé sur votre marché, pour vous, ces dernières années ? »

Une des réponses posées lors d’une enquête ligne, dans le but de préparer une formation sur le « passage de la vente de produits à la vente de solution » Programme Mercuri International, m’avait intrigué. La réponse était « … et la grande conso évolue extrêmement rapidement avec l'arrivée des GAFA et BATX »

Le début de la formation avait amené des interrogations de la part des participants sur l’avenir du métier de commercial et la nécessité de revoir les compétences nécessaires pour continuer de l’exercer avec efficience.

Les commerciaux vont-ils disparaître ? Mon premier patron m’avait affirmé le contraire : « Nous en aurons toujours besoin » disait-il « c’est un des seuls métiers qui ne changera pas. »

Aujourd’hui, je peux affirmer qu’il avait tort, du moins en partie. C’est un des métiers qui a le plus changé. Je lui concède que les techniques de vente utilisées par la plupart des commerciaux restent souvent les mêmes que celles d’il y 20 ans. Les clients cependant, en sont de plus en plus agacés. Les commerciaux ne vont peut-être pas disparaitre, mais ils ne s’appelleront plus Léa, Mounia, Jérôme, ou Gwenaël. On ne les nommera pas non plus Nabuchodonosor (car il semble que ce soit pris[1]), mais « assistant google », ou « TRX153. »

La lecture d’un article trouvé sur Marketing land, vient de nous en apporter une bonne confirmation :

« La deuxième acquisition technologique de McDonald's cette année indique une évolution vers une expérience client axée sur la technologie. Le leader du fastfood américain avait déjà acquis Dynamic Yield, une technologie de personnalisation et de logique de décision, qu’elle envisage de faire fonctionner dans tous les systèmes de drive américain et australien d’ici la fin de l’année. » Hier avec l’annonce de l’acquisition du fournisseur de technologie vocale Apprente, les clients de McDonald’s pourraient bientôt vivre une expérience très différente lorsqu’ils passeront une commande.

Imaginez :

Connect