L’agence HDO professionnalise sa politique commerciale

Agence de communication implantée à Marseille, HDO avait essentiellement basé son développement commercial sur son réseau. Réseau qu’elle a fini par épuiser.
Grâce à la mission effectuée avec Philippe Olivier, consultant Mercuri International Business Partner, l’agence a pu acquérir la connaissance et les réflexes commerciaux qui lui manquaient et ainsi doubler son chiffre d’affaires la première année. Romain Donda, gérant de l’agence, témoigne de cette expérience.

Pouvez-vous me dire quelle problématique d’entreprise vous a amené à solliciter Mercuri International Business Partner ?
Nous avions lançé notre entreprise 4 ans auparavant et nous étions arrivés au bout de nos contacts personnels pour notre développement commercial. Et suite à une affaire perdue, nous avons décidé de professionnaliser notre méthode de vente et plus globalement notre politique commerciale
Quels ont été les points d’amélioration identifiés à l’issu de l’audit ? Quels leviers de croissance ?
Est ce que l’audit vous a révélé des points d’amélioration que vous ne soupçonniez pas ?
Quelles ont été les solutions mises en place avec Mercuri International Business Partner?
Quels ont été les résultats ?
Quel a été le ressenti de la mission par vos équipes ?
Diriez-vous que la mission réalisée par Philippe Olivier a été auto-financée par les résultats obtenus ?

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Améliorer sa pratique professionnelle est une chose auquel tout actif est confronté en permanence.

 

Internet a profondément modifié le modèle de consommation des individus, nous sommes devenus plus autonomes, les blogs, les MOOC, les ebooks, offrent une large panoplie de moyens d’accéder au savoir. L’information est accessible à n’importe quel moment et à n’importe quel endroit. Il n’en reste pas moins que l’autoapprenant reste seul face à son interprétation et sa compréhension du sujet qu’il étudie. Et si dans l’entreprise certains peuvent confronter leur connaissance avec celles de leurs collègues pour valider et affiner leurs compétences, certains professionnels restent désespérément seuls avec leurs difficultés.

La société élitiste dans laquelle nous vivons, la diabolisation de l’échec dans certains pays d’Europe contribuent à cette solitude. Avouer à un collègue à un subalterne ou à son patron que l’on ne sait pas ou plus comment résoudre telle ou telle problématique n’est pas aisé.  Ceci est particulièrement vrai chez les managers intermédiaires, mais bien d’autres professions sont concernées.

Ceci est vrai pour :

  • les dirigeants
  • les professions libérales,
  • les consultants, les formateurs, et autres freelances
  • des membres d’un CODIR peuvent également se trouver dans cette situation.

La formation professionnelle inter entreprise offre de multiples réponses aux besoins de ces personnes. Pour que cette formation apporte une réflexion dans l’action et sur l’action, il est important qu’elle s’inscrive dans des cycles longs qui peuvent être coûteux, non appropriés et pas toujours adaptés.

Il existe cependant d’autres solutions innovantes.

« Qu’est-ce qui a changé sur votre marché, pour vous, ces dernières années ? »

Une des réponses posées lors d’une enquête ligne, dans le but de préparer une formation sur le « passage de la vente de produits à la vente de solution » Programme Mercuri International, m’avait intrigué. La réponse était « … et la grande conso évolue extrêmement rapidement avec l'arrivée des GAFA et BATX »

Le début de la formation avait amené des interrogations de la part des participants sur l’avenir du métier de commercial et la nécessité de revoir les compétences nécessaires pour continuer de l’exercer avec efficience.

Les commerciaux vont-ils disparaître ? Mon premier patron m’avait affirmé le contraire : « Nous en aurons toujours besoin » disait-il « c’est un des seuls métiers qui ne changera pas. »

Aujourd’hui, je peux affirmer qu’il avait tort, du moins en partie. C’est un des métiers qui a le plus changé. Je lui concède que les techniques de vente utilisées par la plupart des commerciaux restent souvent les mêmes que celles d’il y 20 ans. Les clients cependant, en sont de plus en plus agacés. Les commerciaux ne vont peut-être pas disparaitre, mais ils ne s’appelleront plus Léa, Mounia, Jérôme, ou Gwenaël. On ne les nommera pas non plus Nabuchodonosor (car il semble que ce soit pris[1]), mais « assistant google », ou « TRX153. »

La lecture d’un article trouvé sur Marketing land, vient de nous en apporter une bonne confirmation :

« La deuxième acquisition technologique de McDonald's cette année indique une évolution vers une expérience client axée sur la technologie. Le leader du fastfood américain avait déjà acquis Dynamic Yield, une technologie de personnalisation et de logique de décision, qu’elle envisage de faire fonctionner dans tous les systèmes de drive américain et australien d’ici la fin de l’année. » Hier avec l’annonce de l’acquisition du fournisseur de technologie vocale Apprente, les clients de McDonald’s pourraient bientôt vivre une expérience très différente lorsqu’ils passeront une commande.

Imaginez :

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