Le Laboratoire Rivadis définit avec MIBP les nouvelles pistes de croissance.

Enjeux

Conscient de l’enjeu de faire appel à des consultants extérieurs tant pour l’aide à la décision que pour l’apport méthodologique, Rivadis a fait appel au Cabinet PO Consulting face à une problématique de ralentissement de croissance sur l’un de ses départements.

Présentation Rivadis

Depuis 1971, le laboratoire Rivadis, fabricant de produits pharmaceutiques, d’hygiène et de soins, commercialise ses produits auprès des établissements de santé. Mais dès le départ, un deuxième canal de vente voit le jour : les professionnels de santé qui utilisaient les produits ayant constaté que c’étaient de bons produits ont voulu les acheter à titre personnel et se sont organisés pour cela. Un réseau d’ambassadrices était né. Si ce canal de vente est un succès durant plusieurs décennies, la relève des ambassadrices ne se fait pas naturellement, le modèle de vente par relation, lié à une époque, montre des signes de ralentissement.  Dans une démarche d’amélioration continue de performance commerciale, le département B2C de Rivadis se met à la recherche de nouvelles pistes de croissance.

Le PDG Christian Lainé à l'origine de la démarche

Le PDG du Groupe, Christian Lainé assiste alors à une conférence dans laquelle intervient Gérard Baillard, PDG de Mercuri Business Partner. Intrigué par l’approche Mercuri et à la fois conscient de l’intérêt de faire appel à des consultants extérieurs, Rivadis fait appel au cabinet PO Consulting, membre du groupe Mercuri.

Témoignages des acteurs principaux

« L’intérêt de faire appel à un consultant extérieur, c’est que, en interne, nous faisions plein de constats, mais nous n’arrivions pas à prendre de décisions… Et parce qu’un consultant extérieur va parfois pointer où ça fait mal… il n’y avait pas de langues de bois, le discours était franc, constructif et surtout factuel. » Témoigne Sylvie Lebon, Chef de projet de la mission chez Rivadis.

Antoine Dedobbeler, Directeur Commercial, abonde également en ce sens : « Nous avions des intuitions, mais c’était important de se faire confirmer les choses avec des apports méthodologiques, des éléments chiffrés. »

Résultats

La mission effectuée par Serge Gras et Philippe OIivier a permis au groupe de redéfinir les pistes de croissance, d’abandonner les cibles à faible valeur ajoutée et de se concentrer sur le potentiel des clients de demain.

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« Qu’est-ce qui a changé sur votre marché, pour vous, ces dernières années ? »

Une des réponses posées lors d’une enquête ligne, dans le but de préparer une formation sur le « passage de la vente de produits à la vente de solution » Programme Mercuri International, m’avait intrigué. La réponse était « … et la grande conso évolue extrêmement rapidement avec l'arrivée des GAFA et BATX »

Le début de la formation avait amené des interrogations de la part des participants sur l’avenir du métier de commercial et la nécessité de revoir les compétences nécessaires pour continuer de l’exercer avec efficience.

Les commerciaux vont-ils disparaître ? Mon premier patron m’avait affirmé le contraire : « Nous en aurons toujours besoin » disait-il « c’est un des seuls métiers qui ne changera pas. »

Aujourd’hui, je peux affirmer qu’il avait tort, du moins en partie. C’est un des métiers qui a le plus changé. Je lui concède que les techniques de vente utilisées par la plupart des commerciaux restent souvent les mêmes que celles d’il y 20 ans. Les clients cependant, en sont de plus en plus agacés. Les commerciaux ne vont peut-être pas disparaitre, mais ils ne s’appelleront plus Léa, Mounia, Jérôme, ou Gwenaël. On ne les nommera pas non plus Nabuchodonosor (car il semble que ce soit pris[1]), mais « assistant google », ou « TRX153. »

La lecture d’un article trouvé sur Marketing land, vient de nous en apporter une bonne confirmation :

« La deuxième acquisition technologique de McDonald's cette année indique une évolution vers une expérience client axée sur la technologie. Le leader du fastfood américain avait déjà acquis Dynamic Yield, une technologie de personnalisation et de logique de décision, qu’elle envisage de faire fonctionner dans tous les systèmes de drive américain et australien d’ici la fin de l’année. » Hier avec l’annonce de l’acquisition du fournisseur de technologie vocale Apprente, les clients de McDonald’s pourraient bientôt vivre une expérience très différente lorsqu’ils passeront une commande.

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